۱۷ تا از بهترین روش‌ها برای مذاکره بر سر قرارداد با مشتریان

فراروـ  علی‌رغم آنکه روسای کسب و کار‌ها معمولا با موقعیت‌های پرفشار مواجه می‌شوند، مذاکره برای قرارداد با مشتریان، چالش‌های منحصربه‌فردی را به همراه دارد. شما به‌عنوان یک رئیس وظیفه دارید این گفتگوی دشوار را انجام بدهید و همزمان نیاز‌ها  و محدودیت‌های چند طرف را در نظر بگیرید و مبنایی برای تعاملات تجاری مثبت آینده بسازید.

به گزارش فرارو به نقل از نیوزویک، در ادامه به ۱۷ روش از بهترین شیوه‌ها برای مذاکره درباره قرارداد با مشتریان اشاره خواهیم کرد تا بتوانید مذاکراتی سازنده را انجام بدهید که در آن هریک از طرفین احساس کنند، خواسته‌شان شنیده شده است، مورد احترام قرار می‌گیرند و از نتایج راضی هستند.

۱- ایجاد روابط بلندمدت را در اولویت قرار بدهید

برخورداری از دیدگاه بلندمدت، امری ضروری است. ایجاد روابط مربوط به تعهدات، یکباره نیست، بلکه ایجاد ارتباطات مداوم است. هدف، مجموعه‌ای از تعاملات است که در طول زمان، یک رابطه قابل‌اعتماد را ایجاد می‌کند.

۲- به یاد داشته باشید تجارت و معامله یک بازی با حاصل جمع صفر نیست

موفق‌ترین روابط تجاری، زمانی شکل می‌گیرند که هر دو طرف احساس کنند معامله خوبی را انجام داده‌اند. تجارت بازی‌ای با حاصل جمع صفر نیست، تمام طرفین معامله می‌توانند در آن برنده باشند و باید هم اینگونه باشد.

۳- راه‌هایی برای برآورده‌کردن نیاز‌های همگان پیدا کنید

خلاق باشید. از طرز فکر می‌بخشید و می‌گیرید استفاده کنید تا هر دو طرف از معامله احساس مثبتی داشته باشند. شما ممکن است تخفیف ارائه بدهید، اما در ازای آن ممکن است درخواست مشارکت در مطالعه موردی یا تکمیل یک بررسی آنلاین درباره کسب‌وکار خود را از طرف مقابل داشته باشید.

۴- نسبت به محدودیت‌های سازمانی خود، آگاهی و شناخت داشته باشید

همیشه بهترین کار را برای شرکت و تیم خود انجام بدهید. هرگز شرایطی را نپذیرید که شما را در موقعیت سختی قرار بدهد و مانع از ارائه بهترین کار شود. زمانی که یک مشتری، بالقوه غیرمنطقی است، از معامله کنار بکشید.

۵- هدف‌گذاری برای قرارداد‌هایی با منافع متقابل

بهترین رابطه، رابطه‌ای است که برای  دو طرف صادقانه و منصفانه باشد. وقتی مشتریان معتقد باشند کسب و کارشان ارزش دارد و فروشندگان احساس کنند مورداعتماد قرار گرفته‌اند و شایسته قدرشناسی هستند، محیط مثبتی ایجاد می‌شود. این نتیجه روابط معنی‌دار و بلندمدت میان مشتریان و فروشندگان است.

۶- ارتباط باید شفاف باشد

لطفاً این را به خاطر بسپارید: ارتباطات شفاف در معامله مانند پادشاه معاملات است. باید کار را کاملا شفاف و با جزئیات انجام داد تا انتظارات تمام طرفین برآورده شود. در غیر‌این‌صورت، خود را برای انحرافات بعدی، ناامیدی و شکست نهایی آماده می‌کنید. درمورد محدوده کار، مهلت‌ها، شرایط پرداخت، زمان‌بندی روش‌های مسیر بحرانی و همه چیز دقیق باشید.

۷- به‌دنبال نتیجه برد – برد باشید

همیشه به‌دنبال یک نتیجه برد - برد باشید که نیاز‌ها و اهداف مشتری را درک کند و در نظر بگیرد و نیاز‌ها و اهداف خود را برای دستیابی به توافقی که به نفع هر دو طرف باشد، به‌وضوح بیان کنید.

۸- اطمینان کسب کنید که تمام شرایط و ضوابط درک شده‌اند

همیشه در مذاکرات قرارداد، ارتباطات باز و شفافیت را در اولویت قرار بدهید. برای جلوگیری از سوء‌تفاهم شرایط، موارد قابل‌ تحویل و انتظارات را به‌وضوح تعریف کنید. این عمل، اعتماد را تقویت می‌کند، اختلافات را به حداقل‌ممکن می‌رساند و پایه‌ای محکم برای یک رابطه موفق با مشتری ایجاد می‌کند و رضایت متقابل و همکاری طولانی‌مدت را تضمین می‌کند.

۹- نیاز‌های مشتری خود را پیش‌بینی کنید

یاد بگیرید مسائل را از دید مشتری ببینید. بسیاری از اوقات ما می‌خواهیم قرارداد‌ها بازتاب‌دهنده آن چیزی باشند که ما می‌خواهیم، در آن صورت از کشف خواسته‌های مشتری غافل می‌شویم، امری که معمولا موجب تاخیر و به‌تعویق‌افتادن نتیجه‌بخش‌بودن مذاکرات می‌شود. اگر وقت گذاشته بودید تا مسائل را از دید مشتریان ببینید، ممکن بود مذاکراتتان کوتاه‌تر می‌شد و زودتر به نتیحه می‌رسیدید.

۱۰- رویکردی باز به روی ایده‌های تازه داشته باشید

بهترین هدف هنگام مذاکره، این است که ذهنی باز داشته باشیم. از آنچه مشتری می‌گوید آگاه باشید و درمورد اصلاحات یا تغییرات لازم که درخواست می‌کند، ذهنی باز داشته باشید. اگر امکان پیشبرد قرارداد وجود دارد، مذاکره دوباره، هرگز ایده بدی نیست.

۱۱- قرارداد‌هایی با فضای رشد بسازید

یک بند قرارداد را برای تعیین شروطی برای تعدیل و ارزیابی مجدد براساس تغییر شرایط بازار یا رشد متقابل پیشنهاد بدهید. این عملی است که ماهیت پویای انجام کسب‌و‌کار را تصدیق می‌کند و ذهنیت مشارکت را به جای یک رابطه مبادله‌ای ترویج می‌نماید. به‌طور مشابه، این یک حرکت استراتژیک است که به یک کسب و کار اجازه می‌دهد تا به‌طور کارآمد با مشتریان خود سازگار شود.

۱۲- خود را با خدمات شخصی‌سازی‌شده متمایز کنید

یکی از بهترین روش‌هایی که باید هنگام مذاکره درمورد قرارداد‌ها و شرایط با مشتریان در نظر داشت، تمرکز بر ارزش با مزایای منحصر‌به‌فرد است که راه‌حل‌ها را از رقبا متمایز می‌کند. ابتدا به‌دنبال درک نیاز‌ها و چالش‌های مشتریان باشید، سپس با به‌اشتراک‌گذاشتن گزاره‌های ارزش سفارشی‌شده، به‌دنبال درک‌شدن باشید که به مشتریان مزیت واضحی با راه‌حل‌های بلندمدت نوآورانه و بازگشت سرمایه کارآمد می‌دهد.

۱۳-آماده مصالحه و سازش باشید

همواره در مذاکرات، انعطاف‌پذیر و آماده مصالحه باشید. مهم است اهداف روشن و محکمی داشته باشید، اما آماده بحث درمورد راه‌های مختلف برای دستیابی به آن اهداف باشید. این رویکرد موجب ایجاد ارتباط باز و اعتماد می‌شود که کلید مذاکرات موفقیت‌آمیز است و به نفع همه افراد درگیر در مذاکره است. حفظ این رویکرد، رسیدگی به مسائل پیچیده را آسان‌تر و راه‌حل‌هایی را ایجاد می‌کند که برای تمام طرفین به‌خوبی کار می‌کند.

۱۴-برای تعمیق درک خود، پرسش مطرح کنید

کنجکاو شوید. مذاکره می‌تواند تجارب احساسی باشد که حس بردو‌باخت را برمی‌انگیزد. به جای ارائه راه‌حل، پرسش مطرح کنید. پرسش‌ها، درک محرک‌ها و سود درک‌شده از سوالات را آسان‌تر می‌کنند. یکی از قوی‌ترین سوالات این است: «چرا این موضوع برای شما تا این اندازه اهمیت دارد»؟

۱۵- برای خود فرصتی به منظور ارائه بیش‌تر قائل شوید

بهترین روشی که در طول مذاکرات باید در نظر داشته باشید، این است که هرگز همه چیز را در ابتدا مطرح نکنید. به این معنا که قیمت پایین‌تر، تمام تخفیفات یا پیشنهادات مرتبط با پاداش خود را از قبل به طرف مقابل ارائه ندهید. طرف مقابل که با شما مذاکره می‌کند، همواره بیش از آنچه شما در ابتدا ارائه می‌دهید، می‌خواهد. اگر همه چیز را از قبل مطرح کنید، دیگر جایی برای مذاکره برای یک معامله بهتر باقی نمی‌گذارید.

۱۶- فرصت‌هایی برای موفقیت متقابل پیدا کنید

همواره یک رابطه همزیستی برای مذاکره وجود دارد. بنابراین، مذاکرات موفق برای دو طرف سودمند است.

۱۷- همیشه برای تعیین قیمت آماده باشید

هرگز نه نگویید. فقط به تناسب شرایط قیمت را تعیین کنید.